Verwelkom een ‘nee’ in je verkoopgesprek
Bij netwerken ligt de focus op het managen van je relatie en het helpen van je contacten op diverse manieren zoals met ideeën, nieuwe leads, of andere zaken. Terwijl bij sales de focus vooral ligt op het helpen van je contact door het verkopen van je eigen product of dienst.
Netwerken is een marathon, terwijl sales meer een sprint is. Contacten uit je netwerk kunnen veranderen in potentiële klanten wanneer je de juiste vragen stelt en goed luistert naar zogenaamde ‘Buying signals’. Maar hoe kom je zo vroeg mogelijk in je sales cycle achter deze signalen? Drie zaken om je verkoopgesprekken nog effectiever te maken.
1. Start met je missie
“Begin with the end in mind”, een bekende quote van Stephen Covey en heel erg toepasbaar in sales. Weet van tevoren duidelijk wat jouw doel is van de meeting met een prospect. In een eerste gesprek kan het doel zijn om vragen te stellen en naar de diepere oorzaak van het probleem van je potentiële klant te zoeken. Hierdoor heb je genoeg munitie om in een tweede gesprek je product of dienst te presenteren op zo een manier dat deze aansluit op de behoefte van je prospect. In een derde meeting is het zaak om de deal te sluiten.
2. Wat is de missie van je prospect?
Veel ondernemers gaan snel naar de ‘bottom line’ en willen direct verkopen. Om een home run te kunnen slaan is het eerst belangrijk te weten of de klant klaar is voor jouw oplossing in de vorm van je product of dienst. Stel in het begin van je gesprek de volgende vragen aan je prospect: “Waarom zijn we in deze meeting?” of “Wat is voor jou de reden dat je met me in gesprek wilde?”. Het kan zijn dat hij of zij een antwoord geeft in de trant van “Omdat jij het verzoek deed.” Stop hier niet, maar vraag door zodat de ware reden boven komt drijven. Het kan zijn dat je prospect door de goodwill die je middels netwerken hebt opgebouwd jou de tijd gunt; gewoonweg nieuwsgierig is naar je verhaal; of aan het kijken is naar diverse mogelijkheden voor de oplossing van een probleem. Wat de voornaamste reden is voor de klant om zijn of haar tijd aan jou te besteden voorspelt in grote mate hoe het verkoopgesprek zal verlopen en geeft je dus een voorsprong.
3. Verwelkom nee’s!
Als je geen vragen stelt richting het sluiten van een deal kan men ook geen nee zeggen. Dat is lekker veilig en in onze comfort zone. Maar dat betekent ook dat je informatie mist. Een nee betekent niet dat de prospect nooit meer klant wordt. Een nee betekent gewoon ‘nee nu (nog) niet’. Aan jou de taak om de vraag te stellen; “Waarom niet?”. Kom achter de reden van een ‘tijdelijke nee’. Een nee kan namelijk net zo waardevol zijn als een ja. Want door die nee heb je een goede gelegenheid kritische feedback te ontvangen om je product of dienst beter aan te laten sluiten op de vraag vanuit de markt. Uiteindelijk is het een ‘numbers game’. Als je bijvoorbeeld met 10 prospects een verkoopgesprek voert heb je wellicht 8 nee’s en 2 ja’s. Als je er 100 benaderd, heb je wellicht 80 nee’s en 20 ja’s. Hoe meer nee’s, hoe meer ja’s en hoe meer omzet.
Hoeveel mensen contact jij op maandelijkse, wekelijkse en dagelijkse basis? Lees deze tips dus niet alleen, onderneem ACTIE! The magic is in the doing. Deel gerust je ervaringen en resultaten op twitter @sentinigrunberg.
