Acquireren, waar let je op als zzp’er
Je onderneemt zelfstandig. En wat je onderneemt, probeer je te verkopen. Dat is de clou van het zzp-bestaan. Maar hoe verkoop je jouw product of vakmanschap? Je begint vaak in je eigen kennissenkring, maar er komt een moment dat je stappen daarbuiten gaat zetten. Zzp’ers werven ook klanten via sociale media, zoals LinkedIn. Het leeuwendeel van de opdrachten van zzp’ers komt voort uit reclame van mond tot mond, van intermediairs en marktplaatsen en door zakelijke netwerkactiviteiten. Dat blijkt uit onderzoek van zzpbarometer. Hoe ga je zelf te werk en waar let je op? In dit artikel vind je vijf keuzes die je helpen om voortvarend te acquireren.
1. Met een focus sta je sterker
Denk eens na over de vraag: Wat is de kracht van wat ik lever? Wat kan alleen ik bieden? Richt ik me op een bepaalde groep klanten of een bepaalde expertise? Jij, met jouw expertise, bent een merk. Kun je dat merk beschrijven? Dit onderscheidt je van de concurrentie zonder focus. Het gevolg is dat je herkenbaar bent voor je klanten, maar ook dat je je prijs bijvoorbeeld kunt verhogen. Jij hebt nu eenmaal die unieke focus.
Ga daarmee op zoek naar passende opdrachtgevers. Opdrachtgevers kunnen matchen met jouw stijl van werken, behoefte hebben aan jouw capaciteiten of een visie op de markt met je delen. Dat kan allemaal meespelen bij het binnenhalen van een nieuwe opdracht. Benadruk je betrokkenheid op je opdrachtgever, evenals jouw meerwaarde.
• Kies een duidelijke focus
• Omschrijf je ideale opdrachtgever
2. Hoe krijg je contact met je klant?
Met je focus weet je welke klanten je zou willen bedienen. Maar hoe bereik je die klant? Je kunt natuurlijk in het wilde weg gaan mailen of bellen. Iedereen die ooit koude acquisitie heeft gedaan, weet hoeveel overtuigingskracht je moet hebben om op die manier een deal te sluiten. Maar het kan ook gemakkelijker. Soms heb je alleen creativiteit nodig. Een klant met een klacht? Die kan bijvoorbeeld behoefte hebben aan een oplossing die je misschien wel kunt bieden. En soms zoekt iemand iets wat jij niet kunt bieden.
Moet je de klant opzoeken of is het beter om jezelf te laten vinden door je ideale klant? Dat laatste wordt steeds eenvoudiger. Online kun je goed laten weten hoe je werkt. Door je algemene voorwaarden op je modelovereenkomsten bijvoorbeeld op je site te publiceren. Ook kun je een portfolio opstellen, waarin je jouw manier van werken laat zien. Je zou zelfs je tarieven kunnen publiceren, als je durft natuurlijk. Misschien maakt dat het je klant makkelijker om jou daadwerkelijk te benaderen.
• Maak het je klant gemakkelijk
• Laat de klant weten hoe jij werkt
3. Hoe kun je effectief netwerken?
Het benaderen van opdrachtgevers kan op verschillende manieren. Fysiek contact maakt de meeste indruk. Je kunt beurzen, congressen en recepties bezoeken. Maar potentiële klanten kun je overal treffen: op verjaardagen, familiefeestjes, of in een wachtkamer. Je kunt je daarop voorbereiden met een ‘elevator pitch’. In de tijd dat je in een lift staat, maximaal twintig seconden, vertel je aan iemand wie je bent, wat je doet en waarom. Nog strakker is de ‘elevator yell’. Daarmee wek je in één zin de interesse van je gesprekspartner op. Bijvoorbeeld: ‘Ik maak lichtgewicht wielen, waarmee je twintig kilometer per uur harder gaat rijden’. Of: ‘Door mijn voice-overs bij radiospots zien bedrijven hun omzet al jaren stijgen.’ Die slagzin kun je ook in je e-mailverkeer gebruiken. Of op je visitekaartje: daarop kun je bijvoorbeeld ook een foto van jezelf kwijt om op te vallen tussen andere kaartjes. Iedereen is anders. Kies daarom een verkoopstijl die bij jou past. Ook als je geen extraverte netwerker bent, kun je een prima ondernemer zijn.
Denk ook aan de nazorg. Na een eerste contact wil je een vinger aan de pols houden. Probeer af te spreken wanneer je een reactie krijgt en bel geregeld na. Informeer naar de voortgang van je pitch of gesprek en probeer zo snel mogelijk concreet te worden met je klant. Schroom niet om nogmaals jezelf te pitchen om jezelf opnieuw in de kijker te spelen.
• Studeer een elevator pitch in
• Trek de aandacht met jouw dienst of product
4. Wat moet je online doen?
Het eerste wat een geïnteresseerde klant doet, is jouw bedrijf googlen. Zorg dus dat je online een correct beeld van jezelf geeft. Jouw indruk op Facebook, LinkedIn of je eigen website is belangrijk. Via de website zul je vaak niet direct deals sluiten, maar het maakt wel onderdeel uit van het acquisitieproces.
Beelden spreken meer dan woorden. Met een korte video waarin jij jezelf presenteert, kun je dat effectief doen. Er zijn genoeg mediastudenten en videoprofessionals die dit voor een betaalbaar tarief doen. Ook op je website zijn foto’s een handig middel. Foto’s die jouw verhaal vertellen, ondersteund met kernachtige teksten, trekken meer aandacht. Let op de betrouwbaarheid van je uitstraling: past die vakantiefoto van vijf jaar geleden bij wat je aan klanten wilt vertellen?
• Verkopen is niet het doel van je website
• De juiste indruk maken wel
5. Samen of alleen?
Tot slot de vraag: kun je samenwerken bij het benaderen van klanten? Je krachten bundelen met andere zzp’ers kan voordelen bieden. Zo kun je grotere opdrachten aannemen, met meer slagkracht, zowel fysiek als in expertise. Je kunt groepsgewijs bijvoorbeeld inschrijven op sommige overheidsaanbestedingen. En ook bedrijven werken graag met projectteams waarin meerdere zzp’ers samenwerken. Denk wel na over de vorm waarin je dat doet. Je kunt bijvoorbeeld tijdelijk een projectteam vormen waarin je concreet aan een opdracht werkt. Als je voor langere tijd samen gaat werken kun je gaan denken aan een VOF of een maatschap. Tussen bedrijven en zzp’ers staan soms intermediairs. Op welke manier je ook samenwerkt, denk eraan de aansprakelijkheid (binnen je projectteam) goed te regelen. Er zijn twee soorten aansprakelijkheidsverzekeringen voor zzp’ers: een bedrijfs- en beroepsaansprakelijkheidsverzekering.
Voor sommige ondernemers past het beter om alleen te acquireren. Het voordeel daarvan is dat je je voor je eigen fouten moet verantwoorden. En je eigen winst zelf verdient. Alleen werken is voor een grote groep zzp’ers de dagelijkse realiteit. Maar die groep moet ook zelf zijn eigen klanten winnen.
• Wel eens aan samenwerking gedacht?
• Regel je aansprakelijkheid
