Hoe maak je als zzp’er de ultieme indruk bij opdrachtgevers? Dat is de vraag die Sentini Grunberg, succesvol met haar bedrijf InMovement als netwerkcoach, spreker en organisator van evenementen, voor jou zal beantwoorden.
We leven met zijn allen in een ‘magnetron-maatschappij’, we hebben geen tijd voor lange verhalen en nemen nauwelijks de moeite om uit te zoeken wat een bedrijf of persoon ons kan bieden. Wanneer we een tv-reclame zien, dient in 30 seconde duidelijk te zijn hoe het product of dienst ons leven zal verbeteren. Als we een filmtrailer
bekijken willen we binnen een minuut weten of het ‘t waard is om onze schaarse tijd te spenderen aan een bezoek aan de bioscoop. Hoe sneller, hoe duidelijker, hoe beter. Hetzelfde geldt voor opdrachtgevers, die willen ook zo snel als met een druk op de knop weten wat jij als zzp’er voor hen kunt betekenen. Is jou product of dienst de moeite waard? En wat levert het inhuren van jou me op?
Bewust van je eerste indruk
Als je in gesprek gaat met je opdrachtgever vinden er een aantal processen plaats voordat je verbaal in gesprek treedt. Allereerst is het enorm belangrijk om je ervan bewust te zijn met welke energie je een ruimte binnenstapt. Velen van ons zijn hier totaal niet mee bezig. Je komt bijvoorbeeld net uit een drukke trein en bent nog chagrijnig, je
bent gestrest want je was bijna te laat of je bent in gedachten bezig met een ander project waardoor je niet helemaal aanwezig bent. Al deze signalen worden opgemerkt zodra je een ruimte binnenloopt. Mensen (maar ook dieren) scannen als eerste de gemoedstoestand ofwel de energie van de ander. Dit gebeurt vanuit een gedeelte van het brein genaamd amygdala, ook wel bekend als het emotioneel geheugen. We doen deze scan als we iemand voor het eerst ontmoeten, maar ook als we iemand al langer kennen en weer een keer tegenkomen. Is de persoon vriend of vijand? Heeft deze persoon een gemoedstoestand waarbij ik me veilig of onveilig voel?
Zorg er dus voor dat je positieve energie uitstraalt, wees enthousiast. Stimuleer dit door jezelf onderweg te voeden met positieve activiteiten zoals het luisteren naar lekkere muziek en het dragen van kleding waarmee je succes uitstraalt. Want mensen onthouden niet wat je zegt maar de manier waarop je iets zegt. Je opdrachtgever merkt op welke energie je overbrengt: gespannen, terughoudend, vrolijk of enthousiast? De eerste non-verbale kennismaking duurt maar een paar seconden, maar bepaalt de eerste indruk. Gedurende het gesprek weet de opdrachtgever eigenlijk binnen een paar minuten al of hij met jou in zee wil. Na de non-verbale ontmoeting vindt de verbale ontmoeting plaats, waarmee je in korte tijd je eerste indruk kunt aanscherpen.
De pitch
De opdrachtgever zal je vragen stellen over je toegevoegde waarde en je onderscheidend vermogen. Veel zzp’ers betreden de valkuil om direct in uitgebreide details te vertellen wat ze zullen gaan doen. Natuurlijk is het van belang dat je jouw expertise laat zien. Maar het gaat erom dat je dit in de juiste volgorde doet. Je kunt de pitch zien als een introductie of samenvatting van het gesprek voordat je in detail treedt. Het geeft de opdrachtgever vanaf de start van het gesprek in korte tijd een volledig beeld van wie hij voor zich heeft en wat je voor hem of haar kunt betekenen. Daarna kun je gedurende je gesprek op ieder punt van je pitch uitgebreider ingaan.
1. Wie ben je?
Vertel je achtergrond en expertise en kwantificeer dit. Je opdrachtgever wil weten hoe ervaren je bent. Het gebruik van cijfers geeft duidelijkheid, vertrouwen en verhoogt je geloofwaardigheid.
“Met InMovement hebben we in de afgelopen 3 jaar meer dan 2500 professionals getraind
en tientallen ondernemers gecoacht.”
2. Waarom jouw business
Je opdrachtgever wil vooral je drijfveren weten. Wat is je passie ofwel je missie/visie achter je bedrijf?
“Het onze missie om ondernemers en professionals te inspireren hun volledig potentieel
te benutten en hun business te laten groeien.”
3. Wat is je product/ dienst?
Pas op dit punt in je pitch vertel je welke werkzaamheden je uitvoert.
“We geven coaching en training op het gebied van netwerken, sales en presentatie.”
4. Wat is je toegevoegde waarde?
Waarmee kan jouw bedrijf de klant van dienst zijn ofwel what’s in it for them?
“Door training op het gebied van personal branding hebben onze klanten hun business
contacten verdriedubbeld.”
5. Transitievraag
Bedenk een algemene open vraag gerelateerd aan je product, dienst of de markt waar je in opereert waarover de opdrachtgever zijn mening kan uiten. Door de transitievraag kom je te weten wat de kijk van de opdrachtgever is op de dienst die je levert, kun je erachter komen waar zijn of haar behoeften zitten en is tevens het beginpunt voor het
gedetailleerder ingaan op je aanbod.
“Wat is jouw kijk op het inzetten van personal branding in zaken doen?”
Personal branding is tweeledig. Door je zowel non-verbaal als verbaal voor te bereiden op een gesprek met een potentiële opdrachtgever steek je met kop en schouders boven andere kandidaten uit. De kracht zit hem in het daadwerkelijk implementeren van deze kennis. “Knowing but not doing is actually not knowing.” Succes!
