4 manieren om klanten te ontmoedigen van jou te (blijven) kopen
De relatie tussen kopers en verkopers is door de jaren heen veranderd. En in de tussentijd zijn de onderstaande vier tactieken enorme afknappers geworden. Maak jij je er als zzp’er ook schuldig aan richting jouw klanten?
Er is iets fundamenteel veranderd in de relatie tussen de meeste ondernemers en hun klanten. Pas je je niet aan, kan het leiden tot een grote daling in de verkopen. Klanten willen onderwezen en geholpen worden, ze willen niet het gevoel krijgen iets aangesmeerd te krijgen. Maar ondernemers en zzp’ers blijven hun producten en diensten vaak toch op dezelfde wijze verkopen. Als je dit niet begrijpt, dan kan het zijn dat je drempels creëert die je klanten ervan weerhouden te (blijven) kopen bij je. Denk je dat dit jou niet zal gebeuren? Geef maar eens antwoord op de volgende vragen:
Hoeveel kliks zijn nodig om een conversiepagina te bereiken op je website?
Meestal moeten jouw (potentiële) klanten teveel stappen doorlopen voordat ze tot de informatie kunnen komen die ze zoeken. Dat is frustrerend voor hen, en bovendien een gemiste kans voor jou. Er zouden idealiter maar drie stappen moeten zijn op alle pagina’s: zie het, klik erop en koop het. Dat zijn dus slechts twee kliks. De meeste websites zijn gedoemd te mislukken omdat ze zijn ontworpen om de behoefte van de verkoper (jij als zzp’er) te vervullen, terwijl de website juist op je potentiële klant gericht zou moeten zijn. Het is verleidelijk om hem eerst een account te laten maken, social media-gegevens van hem te importeren of hem te vragen hoe hij jouw site gevonden heeft. Maar in de praktijk zorgt iedere extra stap ervoor dat de conversie lager wordt: meer kans dat de klant jouw website voortijdig verlaat.
Hoe agressief verkoop jij jezelf?
Je zou denken dat het het beste is zoveel mogelijk te pushen bij jouw potentiële klant, zodat je ‘m des te eerder overhaalt om een product of dienst bij jou af te nemen. Maar klanten zijn tegenwoordig steeds meer op zoek naar een expert of adviseur, die hen kan helpen de beste keuze te maken. Keiharde verkopers bestaan nog wel, maar het is een uitstervend ras – en niet voor niets.
Krijgt een klant die jou bericht direct gedetailleerd antwoord?
Klanten hebben vaak al meer dan 80% van hun vragen over jouw product of dienst beantwoord gezien via jouw website of hun netwerk van familie, vrienden en kennissen, op het moment dat ze jou iets vragen. Als ze de moeite nemen jou persoonlijk te bellen of mailen, dan is het waarschijnlijk een hele specifieke en gedetailleerde vraag. Zorg ervoor dat je direct bereikbaar bent en dat jouw (potentiële) klant niet hoeft te wachten op zijn antwoord. Tip: maak een lijstje met veelgestelde vragen en handige antwoorden – dit kan je helpen nog effectiever te worden in het beantwoorden van vragen van klanten.
Denk je dat je weet wat jouw klanten denken?
Dat weet je niet precies. Wat jij als ondernemer denkt te weten over hoe jouw klanten denken, klopt lang niet altijd. Belangrijk is om allereerst de vraag te stellen: wie is jouw klant? Als je dat weet, kan je hem zelf vragen hoe hij over jouw product, dienst of website denkt. Hou het wel liefst anoniem, bijvoorbeeld via een online vragenlijst of poll, zodat de klant vrijuit kan praten. Je kan zelf nooit alles weten dat er speelt bij jouw klant – daarom is het goed ernaar te vragen.
