Hoe maak je telefonisch een afspraak met een potentiële opdrachtgever?
Iedereen is druk en mensen hebben weinig tijd. Dat maakt het lastig om telefonisch afspraken te maken met mensen of bedrijven die je niet kent.
Verkopen van een afspraak
Als je telefonisch afspraken gaat maken met mensen of bedrijven die je niet kent dan valt dit onder koude acquisitie. Zij weten niet dat je gaat bellen en ze kennen jouw bedrijf niet. Een afspraak maken is deel van het verkoopproces want je ‘verkoopt’ namelijk de afspraak. Wat ik vaak zie en hoor is dat bij ‘koud bellen’ vaak al te veel informatie wordt gegeven aan de potentiële opdrachtgever. Hierdoor wordt het lastiger om daarna een afspraak te maken. Degene aan de andere kant van de lijn weet nu al wie je bent, wat je doet en waarschijnlijk ook wat je wilt. Hoe minder productkennis je weggeeft, hoe gemakkelijker je een afspraak kunt scoren! Denk hierbij aan de telemarketingbureaus die worden ingezet voor het maken van afspraken. Zij weten niet veel van de inhoud maar kunnen wel goed afspraken maken.
Voorbereiding is het halve werk
Besef goed dat bedrijven en ondernemers regelmatig worden gebeld. Zorg daarom dat jouw telefoongesprek onderscheidend is. Dit vereist een goede voorbereiding. In de voorbereiding bekijk je zorgvuldig de website van het bedrijf. Via LinkedIn kun je waarschijnlijk wel achter de naam komen van degene met wie je een afspraak wilt maken. Ga daarna op zoek naar overeenkomsten tussen jou en die persoon, of tussen jouw bedrijf en het bedrijf waar je graag heen wilt. Want wanneer je een overeenkomst met iemand hebt dan kun je makkelijker een ‘klik’ met iemand maken.
Verder is kennis over je eigen bedrijf, jouw product of dienst ook heel belangrijk. Als je kort en bondig kunt vertellen wat jij doet, dan komt dit professioneel over dus een goede pitch is een must! Daarnaast is het ook handig als je op de hoogte bent van wat de concurrentie aanbiedt.
De openingszin
Onderscheidend afspraken maken begint met het kiezen van een goede openingszin. De openingszin moet interesse opwekken om verder naar je te luisteren. De eerste indruk blijft hangen dus zorg dat je vriendelijk en zelfverzekerd overkomt.
In het telefoongesprek trechter je naar de afspraak. Het doel is immers om telefonisch een afspraak te maken. Handig is om een woord als vrijblijvend in je gesprek te gebruiken. Het allerbelangrijkste in het gesprek is luisteren. Als je goed luistert wat de potentiële opdrachtgever zegt, dan kun je hier later je voordeel mee doen.
Oefening baart kunst
Telefonisch afspraken maken vergt veel oefening. Het is belangrijk om het weerleggen van bezwaren te oefenen. Hoe vlotter je pareert met een goed en doordacht antwoord, hoe groter je kans dat je onderscheidend genoeg wordt gevonden en dus de afspraak kunt maken.
Het allerbelangrijkst voordat je gaat bellen: ‘Smile before you dial’ want mensen voelen een glimlach door de telefoon.
