Sales is een van de meest waardevolle onderdelen van het vak
Veel ondernemers vinden ‘sales’ een vervelend woord. Een groot percentage van de ondernemers vindt het een lastig onderdeel in hun vak, omdat ze zich bezwaard voelen. Ze hebben het gevoel dat ze iets doen dat niet oké is; alsof ze mensen iets afhandig maken. Mijn mening is precies het tegenovergestelde: “Sales het mooiste is dat er bestaat.” Waarom zeg ik dat? Dat zeg ik, omdat je met sales eigenlijk jouw potentiële klanten helpt om de juiste beslissing voor zichzelf te maken.
Heel veel mensen lopen rond met een probleem of pijnpunt, waar wij als ondernemer een oplossing voor hebben. Maar op het moment dat een ondernemer niet helder heeft hoe een salesproces werkt, dan wordt het lastig en ongemakkelijk. We vinden het lastig om mensen om geld te vragen.
Alles begint bij een goed product
Natuurlijk is het belangrijk dat je een goed product hebt, daar begint het bij! Als je geen goed product hebt, is sales inderdaad heel lastig en vervelend. Zorg dus voor een waardevol product dat echt een probleem of pijnpunt oplost en een concreet resultaat aflevert. Zolang jij een resultaat verkoopt en de transactiewaarde een goede deal is voor de klant, dan is sales eigenlijk het mooiste wat er is. Jij hebt namelijk werkelijk een oplossing waar mensen naar op zoek zijn!
Als jij deze drie simpele stappen inkleurt, zul je merken dat je jouw salesproces veel makkelijker kan ontwerpen en dat je sales zelfs leuk gaat vinden. Uiteraard geef ik je hier de hoofdlijnen, want je kunt hiermee alle kanten op. Er zijn vele manieren van sales, van ‘de deal closen’. Hieronder volgen drie hoofdlijnen om jouw salesproces vorm te kunnen geven.
De 3 belangrijkste onderdelen zijn:
• Identificeren
• Het aanbod
• Deal closen
Identificeren
Dit is misschien wel het belangrijkste onderdeel uit dit geheel. Hier bedoel ik mee dat het belangrijk is om te identificeren wat de exacte behoefte is van jouw klant. Wat zijn de excuses, bezwaren, redenen, gedachtes, overtuigingen van jouw potentiële klant, om eventueel niet over te gaan tot koop. Je wil vooraf identificeren waarom ze geen gebruikmaken van jouw diensten en waarom hebben ze de oplossing nog niet gevonden hebben. Dat kun je op verschillende manieren doen, bijvoorbeeld door middel van marktonderzoek, enquetes of interviews.
Het aanbod
Wat is de exacte behoefte van mijn klant? Hoe kan ik mijn aanbod zo goed mogelijk afstemmen op de behoefte van de klant? Het is heel simpel. Je wilt mensen helpen van A naar B, waar A de plek is waar ze nu staan en B de plek van het gewenste resultaat is. Iets waar ze al heel lang naar verlangen en ook bereid zijn om in te investeren. Je gaat je aanbod dus vormgeven, zodat het aansluit bij jouw ideale klant. Zorg hierbij ook dat je het op meerdere gebieden laat aansluiten.
Daar zit een hele strategie en filosofie achter. Stel je voor dat mensen ergens in hebben geïnvesteerd wat niet goed gegaan is, want ze zijn nog steeds op zoek naar een oplossing, anders was je ze niet tegengekomen. Elke keer als mensen ergens in investeren en ze behalen niet het gewenste resultaat, dan wordt het voor hen steeds lastiger om weer ergens in te gaan investeren. Als er enige vorm van risico is, zal je merken dat ze de koop uitstellen en niet zeker zijn van het nemen van een beslissing.
Daarom is het belangrijk om erachter te komen wat ze al hebben uitgeprobeerd. Hoe kan je elke vorm van risico wegnemen en hoe kan je zorgen dat je alle elementen aan de dienstverlening of aan het product toevoegt, om ervoor te zorgen dat het sowieso zal slagen?
Deal closen
In dit salesproces is de laatste stap het closen van de deal. Je hebt eerst vragen gesteld, je hebt onderzoek gedaan, je weet wat de behoefte is, je weet wat ze tegenhoudt, waarom ze nog geen actie hebben ondernomen en waarom ze nog niet het gewenste resultaat hebben gehaald. Wat hun redenen en excuses zijn om niet te investeren in de oplossing. Toen heb je vanuit de behoefte gekeken hoe je het perfecte aanbod kan vormgeven. Als je dan het aanbod hebt gepresenteerd, wil je de deal closen.
Er zijn vijf emoties waar iedere persoon doorheen gaat voordat ze overgaan tot koop:
1. Nieuwsgierigheid, vernieuwing, iets dat ze niet kennen. Je wilt hun volledige aandacht en attentie.
2. Empowerment, jouw potentiële klant in zijn/haar kracht zetten, dat ze het inzicht krijgen dat ze ook echt in staat zijn om een beslissing te nemen.
3. Helderheid, het is belangrijk om duidelijk aan mensen te vragen: waar wil je naartoe en hoe wil je daarnaartoe? In deze stap wil je ook echt bij de emotie komen. Waarom wil je dit zo graag, waarom is dit zo belangrijk voor je?
4. Urgentie, identificeer de noodzaak van de persoon. Is de persoon er klaar voor om nu actie te ondernemen en willen ze dat ook nú?
5. Prijs introduceren, toon de transactiewaarde. Maak het zo concreet mogelijk! Start met: dus als ik het goed begrijp wil jij …. (doel -inclusief emotie).
Voorbeeld: dus als ik het goed begrijp wil jij graag passief inkomen genereren door middel van het ontwerpen en bouwen van jouw eigen funnel-systeem? Zodat je meer mensen kunt bedienen met jouw oplossing en meer omzet kunt realiseren, waardoor je meer tijd hebt om door te brengen met je geliefden en bij te dragen aan hetgeen dat jij belangrijk vindt?
Dankbaar
Vervolgens ga je de prijs introduceren. Is het je waard om eenmalig of maandelijks een investering te doen van een x bedrag om het gewenste resultaat te krijgen? Als de transactiewaarde goed is, dan zal je merken dat mensen dat echt met liefde betalen. Het is zo’n mooi proces om mensen te helpen de juiste beslissing voor zichzelf te maken en ze ook écht te kunnen helpen. Wij ontvangen regelmatig mails van klanten die dankbaar zijn, waarbij we echt het verschil hebben gemaakt en dat is onze drijfveer! Elke keer dat je stuit op mensen met weerstand, een bepaalde mening, overtuiging of reactie, denk dan aan al die mensen die jij kan helpen met jouw oplossing en wat het voor hen zou kunnen betekenen. Wij wensen je heel veel plezier met het vormgeven van dit mooie proces en zorg dat je het onder de knie krijgt. Heel veel mensen hebben hier belang bij. Als alle stappen helder zijn, dan closet de klant zichzelf. Dit is hoe ik sales zie en waar wij onze klanten dagelijks mee helpen. Als er vragen zijn helpen we je graag, dus neem gerust contact met ons op!
