Hoe moet je jezelf vooral niet verkopen als ondernemer?
Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. Dan hoor ik ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 5: de meest gemaakte acquisitiefouten op een rij.
Acquisitiefout 1: zenden in plaats van luisteren
Niemand weet zoveel over jouw product of dienst als jijzelf. Dan ligt al snel het risico op de loer dat je je klant jouw expertise wilt tonen. Dat je hem of haar overrompelt met hele verhalen over je product of dienst. Maar wat als die klant opeens een behoefte aangeeft die niet direct bij jouw product aansluit? Dan sla je de plank mis. Verlies jezelf niet in het zenden, maar blijf luisteren.
Acquisitiefout 2: niet goed uitleggen waarom jouw aanbod goed past
Vaak weet je wel wat de klant nodig heeft, maar is het moeilijk om aan te geven waarom jouw product of dienst aansluit. Wat helpt:
- Houd in gedachten dat jij advies moet geven over wat voor de klant het beste is. Hij/zij heeft er zelf vaak geen verstand van.
- Als je niet hebt uitgezocht wat je klant nodig heeft, wordt het moeilijk adviseren. Ook hier geldt: luisteren en nog eens luisteren.
- Weet je dat jouw aanbod geen ‘perfect fit’ is? Zeg dan dat je adviseert om geen zaken met je te doen. Niet zelden wordt die eerlijkheid op prijs gesteld en soms alsnog beloond.
Acquisitiefout 3:Vragen of opmerkingen van de klant zien als een aanval
Schiet jij in de verdediging als je klant met een vraag om informatie komt of een opmerking plaatst? Dan ben je niet meer aan het luisteren. Wat dan wel te doen?
- Vat de opmerking van de klant positief op: hij/zij heeft in ieder geval interesse!
- Vraag door. Bijvoorbeeld: ‘wat werkt er precies niet goed? En hoe kunnen we de dienstverlening aanpassen, zodat ze beter bij je past?’
Acquisitiefout 4: te weinig duidelijk en concreet zijn in het gesprek
Als je niet weet waar je naar toe wilt, kom je nergens. Maak aan het begin van het gesprek de structuur duidelijk:
- Stel jezelf kort voor;
- Beschrijf het doel van jullie gesprek;
- Benoem de volgorde van punten die jullie gaan behandelen.
Acquisitiefout 5: geen concrete vervolgstappen afspreken
Stel, je voert een geweldig gesprek met je klant, waarin alles op rolletjes loopt, maar vergeet één ding: concrete vervolgstappen maken. Met als risico dat de klant zich later bedenkt of zich niets meer van de afspraken herinnert. Daarom:
- Spreek af wanneer het volgende contactmoment is;
- Vraag om de deal.
Natuurlijk maken we allemaal weleens van dit soort ‘fouten’. Zelf maak ik ze ook. Daar is niks mis mee: sales is een ‘work in progress’, waarbij je van je fouten leert.
Ik ben benieuwd: welke fout heb jij onlangs nog gemaakt? Deel ‘m met jochum@jarigsma.nl.
