Leg de waarde van jouw product aan je klant uit
Het is dinsdag en ik stap in de auto op weg naar een interessante klus. Bij een groot mediabedrijf zijn de tarieven verhoogd en de medewerkers worden overspoeld door klanten met vragen hierover. Aan de medewerkers de schone taak om hen uit te leggen waarom de prijsstijging logisch is. Ik ben ingehuurd om hen te begeleiden. Soms denk ik: waar ben ik aan begonnen? Niemand wil natuurlijk méér betalen!
Geen enkele klant besluit alleen vanwege de prijs niet te kopen
Het gaat namelijk over de verhouding met de waarde die geleverd wordt. De focus van de klant is: wat betaal ik, en wat krijg ik ervoor terug? Dit is de basis van elke transactie. De prijs is eendimensionaal: 10 euro is 10 euro. Maar de waarde, die is voor elke klant anders. Hetgeen jij levert, is als het goed is geen 10 euro waard, maar de belofte op iets dat veel méér waard is dan 10 euro. De kans op zo’n positief rendement is wat klanten doet kopen.
Praat met je klant over wat die hoopt te krijgen voor dat geld
Dit is namelijk voor elke klant anders. Vervolgens is het aan ons als leverancier om aannemelijk te maken dat de kans heel groot is dat je dienst inderdaad meer waard is dan 10 euro – hetzij in geld, hetzij in gevoel of ervaring. Luister dus goed naar de klant en zoek uit op welke wijze hij keuzes maakt. Pas vervolgens je aanbod aan zijn value drivers aan.
Wees een fantastische luisteraar
En begrijp precies wat je klant wil, om er vervolgens op in te spelen. Leg uit op welke wijze jouw aanbod beantwoordt aan hetgeen belangrijk is voor de klant. Als je dat kunt, dan komt er geheid een deal.
Na mijn klus bij de uitgeverij kom ik thuis
Lekker even in de tuin zitten met een biertje, met mijn gezin. Ik heb al de hele dag naar schermen gestaard en geniet van het gevoel van een krant in mijn handen, het geknisper van de bladzijden en de geur van inkt.
Dit is precies waar de prijs versus waarde van, in dit geval, de uitgeverij over gaat. Te midden van alle online uitingen heeft een krant, tijdschrift of boek een emotionele, in zekere zin nostalgische waarde – naast een rationele of financiële waarde (zo kun je mijn boek gratis downloaden of hem kopen en een hardcover in je handen houden).
Ik leer de medewerkers van de uitgeverij dan ook hun klanten (en de klanten van hun klanten) mee te nemen in dit verhaal door middel van storytelling.
En jij?
Dit is precies wat jij ook kunt doen voor jouw dienst of bedrijf. Ik ben daarom enorm benieuwd welke value drivers door jouw aanbod ‘geraakt’ worden. En op welke wijze sluit je deals, door de waarde die jij levert zowel rationeel als emotioneel voor hen inzichtelijk te maken? Op welke motieven van de klant speel jij in en hoe neem jij je klanten hierin mee?
