Zo krijg jij het tarief dat je wilt
Je hebt je best gedaan. Een goed gesprek gevoerd bij de klant. Een uitgebreide offerte in elkaar gezet en naar de klant gestuurd. Je verwachtingen zijn hooggespannen. Gaat de klant ervoor?
Dan krijg je een mailtje: De klant kiest niet voor jouw offerte: je bent te duur.
Je enthousiasme verliezen
Mij overkwam het regelmatig. Wat een afknapper. Ik werd daar boos of onzeker van, want zo hoog was mijn tarief niet. Die klanten willen altijd het onderste uit de kan, is wat ik dacht. Ik werd er moedeloos van en verloor mijn enthousiasme. En dat was natuurlijk niet handig voor mijn volgende offerte.
Het echte verhaal achter het smoesje
Totdat ik leerde hoe het echt zat: ik leerde het echte verhaal. Dat echte verhaal heeft mij enorm geholpen om wel de deal met de klant te sluiten.
Dit is het echte verhaal:
Als de klant vertelt dat je te duur bent, is dat een smoesje.
Klanten vertellen je namelijk liever niet dat ze je aanbod niet zo goed vinden. Dat vinden ze niet zo aardig. Bovendien willen ze geen ongemakkelijk gesprek.
Laat de klant jouw waarde zien
Het bezwaar van de klant gaat eigenlijk over waarde. Waarde die de klant nu nog niet ziet. Jouw waarde klopt in de ogen van de klant niet met de prijs die je ervoor vraagt.
De opdracht gaat waarschijnlijk naar de concurrent die meer waarde levert.
Wil jij dat ook?
- Vraag dan aan de klant wat in jouw aanbod moet zitten wil het interessant zijn voor hem. Ik vergat dat soms, dacht dat wel te weten. Niet dus.
- Maak daarna een aanbod met zo veel waarde dat de klant wel ‘ja’ moet zeggen. Jouw offerte moet een no-brainer zijn: waar kan ik tekenen? Veel werk, zo’n offerte maken? Misschien wel, maar je kunt hem daarna moeiteloos aanpassen voor andere klanten. Die willen ook zo’n no-brainer offerte.
- Zoek die waarde vooral in service en zekerheid die jou weinig tijd kosten.
Ik maak het nu voor dit artikel wat simpel. In 3 stappen waarde toevoegen naar je klant. In de praktijk is dat best een puzzel. Je zult je diepgaand moeten verdiepen in wat voor jouw klanten super waardevol is. Veel werk, maar zeker de moeite waard en erg leuk om te doen.
Om mijn punt te verduidelijken, geef ik je nog een paar voorbeelden uit mijn praktijk als businesscoach:
Een coach die ik adviseer, biedt levenslange e-mailcoaching voor een flinke meerprijs. Dat geeft een belangrijke zekerheid voor de klant en kost in de praktijk hooguit een paar uurtjes per klant.
Een juridische dienstverlener stopt in elke goedgeprijsde offerte een aantal waardevolle downloads en checklists die hij ‘op de plank’ heeft liggen. Mooie meerwaarde voor de klant. Hij heeft daarom nooit discussies over zijn tarief. Welke waarde ga jij toevoegen om nooit meer te horen dat je te duur bent? Laat het me weten, ik ben heel benieuwd!
