Waar IKEA last van heeft en iedereen in sales ook

ZZP Barometer | IKEA en sales

Herken de gedachtes van jouw klant en speel daarop in

Iedereen komt weleens bij de IKEA en dan kan het je zijn opgevallen dat er bij de kassa vaak een stapel “wees-artikelen” ligt. Artikelen die door klanten liefdevol in hun karretje zijn gestopt, maar in het zicht van de kassa toch niet zo nuttig worden bevonden. Hoe komt dat en wat heeft dit fenomeen met het vak sales te maken?

Omzet verdubbelen als zzp'er? Download deze gratis videocursus

50 dagen lang hebben wij nieuwe tips, trucs, interviews en succesverhalen die jou inspireren en (nog) succesvol(ler) maken. Onze experts geven jou adviezen die jouw omzet als zzp’er kunnen verdubbelen.

Meer info

IKEA heeft voor jou de perfecte koop-warming up gecreëerd

Tijdens jouw route door IKEA zijn alle artikelen en zorgvuldig nagebouwde woonideeën zodanig opgezet dat jij zin krijgt om te kopen. Nadat je een uur hebt doorgebracht tussen de woonideeën, kom je uiteindelijk op de begane grond terecht, waar je alle artikelen daadwerkelijk kunt kopen.

En daar heb je zin in gekregen: je bent net een uur lang lekker gemaakt en nu mag je eindelijk toeslaan. Dus daar ga je: 6 wijnglazen, een theepot, ook wel handig en die badmat ziet er ook wel mooi uit, én kost maar 9,95. Had je niet ook nog een nieuw dekbedovertrek nodig?

Je bent bijna bij de kassa’s. Alleen nog even het stellingmagazijn door.

Je ziet ineens dat je een bomvolle kar aan het duwen bent

Én je realiseert je ineens dat je meer geld gaat uitgeven dan je van plan was. In milde paniek gooi je de theepot en enkele ‘duurdere’ artikelen weer uit je kar. In de buurt van de kassa’s vind je nog meer spullen die daar niet horen. Mensen ervaren een (intern) conflict tussen wat ze nodig hebben en wat ze ‘kunnen’ betalen.

Door IKEA word je verleid om zin te krijgen in producten

Salesmensen doen hetzelfde: we verleiden mensen zin te krijgen in het afnemen van onze diensten of producten. Vervolgens adviseren we ze over hun aankoop en in ons enthousiasme misschien ‘net iets meer’ dan ze budgettair aankunnen of per se nodig hebben. Dat is niet waar de win/win over gaat, maar het is wel verleidelijk om te doen.

We duwen onze klanten richting de kassa, wat ‘closen’ heet

De klant wordt ondertussen zenuwachtig, want hij of zij denkt: ik heb me te veel laten adviseren. Ik heb me mee laten slepen in mijn eigen enthousiasme en dat van de accountmanager. Alleen: met complexe diensten is het niet zo makkelijk om een deel zomaar ‘uit het wagentje te gooien.’

Je klant zoekt naar een manier om zijn of haar stress kwijt te raken, bijvoorbeeld door de telefoon niet op te nemen als je belt en niet te antwoorden op e-mails. Het probleem is dat we blijkbaar zó overtuigend zijn geweest in de adviesfase, dat de klant niet meer durft terug te krabbelen. Nu raakt deze in paniek en wil (van een deel) van de deal af.

Blijf tijdens de adviesfase en op weg naar de kassa met de klant meedenken

Het is belangrijk dat we ons niet laten verleiden een te grote deal te maken, maar in het oog blijven houden wat de klant nodig heeft en welke middelen deze klant heeft. Als dat niet helemaal is gelukt, moeten we ervoor zorgen dat we dat in de kassafase rechttrekken: heb empathie als de klant moeite heeft met zijn/haar winkelwagentje en adviseer eventueel om iets in te krimpen. Jawel: mínder te laten kopen. Daarmee verlies je omzet maar red je de deal.

En, nog belangrijker: omdat je daarmee de klant helpt, is die tevredener over je. Dus je hebt een (kleinere) deal gesloten én een ambassadeur geworven. Dat is twee keer winst. Van harte!

Jochum Jarigsma
Jochum Jarigsma

Jochum Jarigsma, is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij is verbonden aan het Amsterdam Center for Entrepreneurship (ACE), Yes!Delft, Utrecht Inc en verschillende hogescholen. Als bedenker en uitvoerder van verschillende duurzame MVO-initiatieven zoals Platform Maatschappelijk Ondernemen, de Wereld BBQ en Water4Masai laat hij zien dat goed ondernemerschap gepaard kan gaan met goed wereldburgerschap. Jochum biedt als social entrepreneur één keer per jaar het DOEL-traject aan. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet.

 

Bekijk alle artikelen van Jochum Jarigsma →

ZZP Barometer is dé onafhankelijke informatiebron van de zzp-markt in Nederland. Sinds 2008 wordt kennis verzameld en vergaard op basis van structureel onderzoek onder een eigen zzp-panel. Als het naslagwerk en de nieuwsbron voor freelancers, interim professionals, (z)zp’ers, opdrachtgevers, intermediairs en (andere) marktpartijen wordt ZZP Barometer ondersteund door onze themapartners en experts. Wil jij periodiek jouw mening geven en onbeperkt gratis toegang tot alle checklists, downloads, feiten & cijfers, kortingen, overeenkomsten, ranglijsten, sjablonen en meer? Meld je nu gratis aan.

Aankomende events

  • Sales by Jochum Jarigsma
    17 november 2018  Van der Valk Hotel Oostzaan - Amsterdam, Westeinde, Verlengde Stellingweg 1, 1511 MA Oostzaan, Nederland

Bekijk de volledige agenda →