De Black Box-methode om supereffectief klanten te overtuigen
Stel: de afvoer van jouw toilet is verstopt. Je belt een loodgieter en legt je probleem voor. De loodgieter gaat jou een kwartier lang vertellen welk merk gereedschap hij gebruikt en wat de laatste inzichten zijn in het ontstoppen van toiletten.
Absurd, toch? Toch is dit precies wat veel zzp’ers en ondernemers doen. Hun klanten lastigvallen met hun aanpak. Ze vertellen hele verhalen over de opleiding die ze gevolgd hebben of de manier waarop ze een ingewikkelde psychologische, financiële, juridische of technische kwestie aanpakken.
De klant is daar helemaal niet in geïnteresseerd en wordt boos en geïrriteerd. Of haakt voortijdig af, want er is nergens een oplossing te vinden in het verhaal, wel veel inhoud. Dan maar in gesprek met de concurrent.
Klant heeft enkel interesse in resultaat
Voor veel ondernemers en zzp’ers is dit lastig te begrijpen. Want zijzelf vinden de inhoud, hun vak, wel heel interessant. Ze gaan ervan uit dat de klant ook interesse heeft in de inhoud. Of de inhoud nodig heeft om overtuigd te raken.
Ik heb nieuws voor je: dat is niet zo. Wil je iets verkopen en goed verdienen? Val de klant dan niet lastig met je aanpak, maar kies voor de Black Box-methode:
- Jouw vertrekpunt, jouw input, is het probleem, de wens of het verlangen van de klant. Daar gaat jouw volledige aandacht en jouw commitment naar uit.
- Zet dat centraal en kom erachter wat de essentie en de nuance daarvan is. Of die nuance is er niet: ‘het toilet moet zo snel mogelijk gerepareerd worden’. Ook goed.
- Ga in jouw verhaal vervolgens duidelijk en overtuigend in op de output van de black box: de oplossing die de klant zoekt.
- Wat gaat jouw inzet de klant concreet opleveren? Gebruik daarbij de exacte woorden van de klant. Bijvoorbeeld: ik ben over één uur bij u en ga pas weg als het toilet weer functioneert.
En die black box? Dat is jouw probleem, jouw gereedschap. Daar heb je het niet over met de klant. Als het toilet maar gerepareerd wordt, het interesseert de klant niet hoe.
Voor alle serieuze, vakinhoudelijk sterke ondernemers en zzp’ers: ga even tegen je natuur in en probeer deze aanpak. Even onwennig misschien, maar ik beloof je dat het je veel gaat opleveren!
Extra tips en inzichten?
Laat me vooral jouw ervaringen weten. Dat kun je hier doen, ik ben heel benieuwd! Nog meer tips, inzichten en adviezen? Download dan hier mijn gratis ebook met 7 sterke strategieën voor Werelds Ondernemen.
