Zo presenteer jij jezelf zelfverzekerd naar de klant
Als ondernemer heb je te maken met vele facetten van je vak. Inhoudelijk zal het zelden een probleem zijn. Je hebt dit vak immers gekozen omdat jij ergens goed in bent en omdat jij het ontzettend leuk vindt om het te doen.
Daarnaast heb je vele andere onderdelen, zoals:
- Administratie
- Marketing
- Sales
- Gesprekken voeren
- Offertes maken
- Tarieven bepalen
- Mensen aansturen
- Netwerken
- Voor groepen staan
- Presentatie geven
- En veel meer…
Normaal doen
Je bent met name zelfstandige geworden om de inhoud, je passie. Al dat andere werk dat erbij komt kijken, is niet altijd even leuk. Sterker nog, er zijn onderdelen waar je zelfs erg onzeker over bent. Laten we er drie noemen. Veel ondernemers voelen zich bijvoorbeeld erg onzeker bij het geven van een presentatie, netwerken en marketing. Alledrie de onderdelen hebben te maken met jezelf durven te laten zien. Wij vinden in Nederland al snel dat we ‘normaal’ en ‘gewoon’ moeten doen. Het hoeft allemaal niet zo op z’n (schreeuwerige) Amerikaans, zeggen velen.
Onzekerheid
Het vervelende is echter dat, als je je onzeker voelt, je vooral houvast gaat zoeken bij de inhoud. De inhoud is de kennis en kunde die jij bezit over je vak. Dat is zeer belangrijk, alleen daar kopen de meeste mensen niet op. Verreweg de meeste beslissingen bij bedrijven worden, als zij een keuze moeten maken, op gevoel gedaan. En dat is bijna vloeken in de kerk.
Men wil dit niet snel toegeven, maar ik heb het in mijn 16 jaar ervaring al heel vaak meegemaakt. De beslissing wordt al in de eerste drie minuten genomen. Dat is op dat moment over het algemeen een onbewust besluit.
♣ Het past wel of niet.
♣ Het klikt wel of niet.
♣ Je komt overtuigend over of niet.
♣ Jouw verhaal is duidelijk of niet.
♣ Je bent ontspannen of niet.
Dit mechanisme vindt plaats bij een sollicitatiegesprek, bij salesgesprekken, bij marketing op sociale media, bij presentaties, tijdens netwerkgesprekken, enzovoort. Als dit zo is en jij weet het, zorg dan dat je goed voorbereid bent.
Tips voor zelfvertrouwen
Hieronder geef ik je een paar tips hoe jij deze onderdelen makkelijker en met meer zelfvertrouwen kan benaderen. Daarmee zul je ook beter overkomen bij de ander.
1. Laat eindresultaat los
Wat ik ervaren heb in honderden gesprekken, is dat mensen zo graag de opdracht of die baan willen, dat ze te gespannen zijn. Daardoor komt hun verhaal te strak en staccato over. Er zit geen ontspanning in. Ze zijn (on)bewust bang dat ze niet gekozen worden. Doordat ze zo bezig zijn met het eindresultaat, zijn niet in het hier en nu. Ze kunnen niet meer goed luisteren, dreunen hun eigen verhaal op en hebben daardoor geen contact met de ander(en).
Er is letterlijk en figuurlijk geen verbinding. Niet met de klant en niet met zichzelf. Laat het eindresultaat los. Zie, voordat je het gesprek ingaat, dat je succesvol bent en daarna laat je het gaan. Je zet de intentie, en je attentie is in het hier en nu. Haal diep adem en ga het gesprek ontspannen in.
2. Laat de inhoud los
Dit is voor verreweg de meeste zzp’ers ontzettend moeilijk, de inhoud loslaten. “Maar dit is toch wat de klant wil? Zij kiest mij toch omdat ik hier goed in ben?” Dit is de meest gemaakte foute gedachte van een zelfstandige. Denk jij nou echt dat jij de enige bent op deze planeet die deze expertise heeft? Word wakker!
Ik kan in elk vakgebied zeker vijf anderen kiezen die net zoveel weten als jij. Door kennis onderscheid jij je niet. Dat moet ergens anders vandaan komen. Nogmaals, de keuze wordt voor meer dan 80 procent op gevoel gemaakt. Jij moet bij die klant, de toehoorders, of netwerkbezoekers dus iets teweegbrengen, waardoor zij geraakt worden. De inhoud kan ik namleijk ook lezen en vinden op je website, in bepaalde boeken, bij je concullega‘s of gewoon googlen.
Jij maakt het verschil als jij een verhaal kan vertellen dat uit je hart komt. Als er gevoel en emotie in zit. Er moet ook even gelachen worden en ontspanning zijn, dus wees niet zo serieus de hele tijd. Zorg dat je 1 à 2 testimonials hebt als voorbeeld. Welke resultaten hebben klanten bereikt door met jou in zee te gaan?
Bereid je daar goed op voor, zodat het lekker ontspannen en makkelijk eruit komt. Oefen dit thuis een paar keer, zodat je vertrouwen krijgt in je verhaal. Die inhoud geloof ik wel van je, je verhaal moet goed zijn!
3. Stel ongemakkelijke vragen
Omdat jij die opdracht zo graag wilt hebben, stel je vaak niet die vervelende, ongemakkelijke vragen. Die vragen die wel belangrijk zijn om heel duidelijk naar voren te krijgen wat er nu echt aan de hand is.
In mijn vak als trainer en coach gaat het zelden (tot nooit) over het eerste probleem dat men wil bespreken. Er zit nagenoeg altijd een diepere reden achter het feit dat ze een training of coaching willen hebben. Door de juiste vragen te stellen, en vooral de wat ongemakkelijke vragen, kom je eerder achter de echte reden.
Ongemakkelijke vragen zetten de andere partij aan het denken. En dat is nu juist wat je wilt bereiken. Daardoor blijft jouw gesprek langer en beter hangen. Een paar ongemakkelijke vragen kunnen zijn:
- Wat is het gevolg van het niet goed werken van dit systeem?
- Hoeveel tijd en geld gaat daarmee verloren?
- Welke invloed heeft dit op de rest van de organisatie?
- Wat is de invloed op het personeel daarvan?
- Welke invloed heeft je eigen manier van leidinggeven op deze situatie gehad?
- Wat was de oorzaak dat dit niet goed gelukt is?
- Kun je daar eens een voorbeeld van geven? Wat zeiden en deden ze letterlijk?
- Wat is de uitkomst van het Personeels Tevredenheidsonderzoek over het Management en wat zegt deze score over het Management Team? Waar zien jullie zelf de verbeterpunten liggen binnen het MT?
- Hoe vaak heeft men al een training gevolgd over leiderschap/teambuilding en wat waren daar de resultaten van? Welk borgingssysteem hebben jullie gehanteerd om het geleerde daadwerkelijk te implementeren?
- Hoe sterk was het commitment om dit te integreren na de training?
- Hoe komt het dat dit issue nu al zes maanden speelt? Wat hebben jullie er zelf aan gedaan om dit goed aan te pakken?
- Hoe ziet de ideale uitkomst van dit traject er uit? Wat hebben we dan bereikt met z’n allen? Wat zeggen de mensen op dat moment? Hoe voelt men zich, wat doen ze en wat gaan de klanten hiervan merken? Hoe ziet de kwaliteit er dan uit en welk positief effect heeft dat op de budgetteringen?
- Wat is er al geregeld om dit traject tot een succes te maken? Op een schaal van 1 tot 10, waar staan jullie dan nu? Wat gaat al goed? Wat moet nog geregeld worden zodat we van start kunnen gaan met dit leiderschapstraject?
- Wordt dit traject gedragen door het gehele MT? Hoe kunnen wij dit ervaren? Wie is niet voor dit traject en waarom niet?
- Met wie kan ik een intake doen om ook informatie van de werkvloer te krijgen?
Door de pijn te vergroten, gaat men eerder de noodzaak voelen. Door het toekomstplaatje zo mooi mogelijk te maken, gaat men erin geloven en het nut inzien van dit traject. De klant wil graag gehoord en getriggerd worden. Als je eenmaal merkt dat dit werkt, gaat je zelfvertrouwen zeker omhoog.
4. Begin met eind voor ogen
Stephen Covey schreef dit al in zijn bekende boek: ‘Begin met het eind voor ogen.’ Als je een gesprek ingaat, een presentatie moet geven of bij een netwerkbijeenkomst bent, zie dan al voor je dat het allemaal gelukt is. Alles is goed gegaan. Hoe voel jij je dan als het allemaal top verlopen is?
Als je dit goed doet, dan geeft dat jou vertrouwen. Je hebt als het ware het gesprek al gevoerd en je weet precies hoe alles gaat verlopen. De kunst is (zoals boven ook beschreven zie punt 1) om het daarna los te laten. Dus zet die intentie, het eind voor ogen, zo neer dat jij:
♣ zelfverzekerd bent, maar niet arrogant.
♣ weet wat de uitkomst is, zonder je daarop te blijven focussen.
♣ even in de toekomst bent geweest, en vanaf nu in het heden blijft.
♣ de opdracht al binnen hebt, en nog steeds je passie blijft tonen.
♣ alle vragen kunt beantwoorden, en nog steeds nieuwsgierig bent.
♣ in vol vertrouwen een goede verbinding maakt met de ander.
♣ prachtige voorbeelden geeft en de ander geraakt is.
Dit zijn een paar stappen die jij kunt nemen. Samengevat is het;
- Laat het eindresultaat los: ontspan en wees in het nu.
- Laat de inhoud los: zorg voor een goed gevoel bij de ander.
- Stel ongemakkelijke vragen: durf te vragen naar de werkelijke redenen.
- Begin met eind voor ogen: zie het eindresultaat en heb vertrouwen.
Welke spreekt jou het meeste aan en waarom?
