Zorg dat je je doelgroep meekrijgt in een herkenbaar verhaal
Je hebt een goed idee waarmee je de wereld wil veroveren. Of een nieuw product of dienst waarmee je zeker weet omzet te kunnen maken. Je weet er super veel vanaf. En daarom kun je er maar niet over ophouden. Alleen merk je dat anderen je glazig aankijken of halverwege je verhaal afhaken. Waarom zien ze de voordelen niet? Kennelijk is er meer nodig om een ander ook zo enthousiast te krijgen.
Stop het in een verhaal
Stel je voor dat je op bezoek bent bij een softwareontwikkelaar. Je hebt net een training storytelling ontworpen en die wil je graag verkopen. Enthousiast som je een lijstje met voordelen op: leren werken met verhaalstructuren, de theorie van storytelling snappen en een spanningsboog kunnen creëren. Je gooit er nog een paar vaktermen in. De klant knikt alsof die het begrijpt, maar in werkelijkheid zegt dat lijstje hem of haar helemaal niets. En waarschijnlijk kan die jouw verhaal de volgende dag ook niet meer reproduceren.
Beter is het om een beeld in zijn of haar hoofd op te wekken door middel van een verhaal.
Bedenk waar ze bij die specifieke klant mee worstelen. Daarmee bouw je een verhaal waar de volgende drie elementen in voorkomen:
A. Schets een voor de klant herkenbaar persoon.
Bijvoorbeeld: Uw accountmanagers zijn waarschijnlijk ontzettend goed op de hoogte van de techniek achter de software die ze verkopen. Ongetwijfeld kunnen ze er honderduit over vertellen als ze bij klanten zijn. En waarschijnlijk houden ze elke week trots in het systeem bij hoeveel klanten erbij zijn gekomen.
B. Ontdek waar deze persoon mee worstelt en welke behoefte of verlangen hierdoor ontstaat.
Bijvoorbeeld: Ze weten ook dat hun verhalen zo technisch zijn dat er weinig ruimte is voor het ervaren van een persoonlijke klik. Terwijl die klik bepalend kan zijn voor het sluiten van een deal. Op andere momenten zitten ze misschien aan tafel met iemand die weinig van techniek weet. Zij hebben dan behoefte om toch voelbaar over te brengen wat het belang is van wat ze verkopen. Kortom, uw accountmanagers ontberen skills die hen kan helpen meer klanten te werven.
C. Maak de oplossing voelbaar door middel van beeldend taalgebruik.
Bijvoorbeeld: Hoe mooi zou het zijn als uw accountmanagers voortaan als zij bij de klant aan tafel gaan zitten nog voordat de koffie wordt geserveerd een goed kernachtig verhaal hebben verteld? Eentje dat precies aansluit op de behoeften van de gesprekspartner en in begrijpelijke woorden? Er ontstaat dan een klik: Handen worden geschud en de deal is binnen. Dát is wat ze tijdens de training storytelling leren: hoe ze met verhaalstructuren hun pitch voorbereiden en welke storytelling tools hen helpen om een klik met de klant te ervaren.
De les? Ga niet direct voordelen opnoemen als je een ander wil overtuigen. Zorg er eerst voor dat je je doelgroep meekrijgt in een voor hen herkenbaar verhaal of probleem. Dan ben jij niet alleen enthousiast over jouw verhaal, maar je klant ook én kan die het navertellen!
