Onderhandel strategisch over je tarief
Als ondernemer ontkom je er niet aan om te onderhandelen over jouw uurtarief. Dit maakt deel uit van het sales-proces waar iedere ondernemer mee te maken krijgt. Hoe kun jij nu succesvol onderhandelen over jouw uurtarief? De Staffing Groep helpt je met 9 aandachtspunten.
1. Begin de onderhandeling op het juiste moment
Time het moment van onderhandeling goed. Het onderhandelmoment kan namelijk veel invloed hebben op de uitkomst. Als je te vroeg begint, geef je misschien te veel weg of verliest de klant interesse. Doe je het te laat, dan kan de klant zich voor het blok gezet voelen.
2. Stel een minimumtarief voor jezelf vast
Reken uit hoeveel geld jij per maand nodig hebt om rond te komen en bereken het uurtarief dat daarbij hoort. Daarvoor moet je een schatting maken van het aantal uren dat jij declarabel bent. Bij een doorlopend project zal het aantal uren dat jij kunt declareren hoger zijn dan bij eenmalige opdrachten.
Een minimumtarief zorgt voor een stok achter de deur: zorg ervoor dat je nooit onder dit tarief komt. Hier kun je meer lezen over het berekenen van dit minimumtarief.
3. Wees op de hoogte van de markt
Kijk om je heen: welk uurtarief wordt door jouw concurrenten gehanteerd en in welk opzicht ben jij dan meer of minder waard? Wees je bewust van jouw toegevoegde waarde en durf daar een passende prijs voor te vragen.
4. Met wat voor opdrachtgever en opdracht heb je te maken?
Grotere opdrachtgevers hebben vaak meer budget dan kleinere. Houd daar rekening mee. Bij een kleinere opdrachtgever hoef je vaak minder te verwachten. Ook het soort opdracht speelt mee in de onderhandeling. Moet de opdracht snel af? Dan kun je jouw uurtarief verhogen.
5. Start met onderhandelen
Zorg ervoor dat je altijd onderhandelt. Accepteer nooit direct een aanbod; er is altijd wel wat ruimte. Het werkt het beste om als eerste met een voorstel voor een bedrag te komen. Het bedrag dat als eerste wordt genoemd, geldt namelijk altijd als uitgangspunt voor de onderhandelingen, hoe hoog of laag dit bedrag ook is.
6. Vermijd het geven van kortingen
Probeer het geven van kortingen te allen tijde te voorkomen. Als een opdrachtgever om korting vraagt, probeert dit dan om te buigen naar het leveren van een extra dienst voor hetzelfde bedrag. Zo lever jij niet in op inkomsten, maar krijgt de opdrachtgever toch een goed gevoel over de onderhandelingen. Ontkom je niet aan het geven van een korting? Maak dan duidelijk dat het geen lager tarief is, maar een (eenmalige) korting.
7. Wat lever jij de klant op?
Schat in wat jij de opdrachtgever kunt besparen. Dit kun je als argument gebruiken om de opdrachtgever een hoger bedrag te laten betalen. Het levert hen tenslotte veel op om gebruik te maken van jouw diensten! Leg de nadruk op wat jij oplevert in plaats van op wat jij kost.
8. Zorg dat je de onderhandelingen zwart op wit hebt
Om te voorkomen dat er onduidelijkheden ontstaan over wat de opdrachtgever moet betalen voor een opdracht, kun je dit het beste direct vastleggen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door direct een samenvatting van het onderhandelingsgesprek tussen jou en de opdrachtgever naar hen te mailen.
9. Vergeet niet om je tarief aan te passen
Zzp’ers vergeten vaak hun uurtarief aan te passen. Sommige ondernemers voeren al jaren hetzelfde uurtarief, terwijl het tarief in goede tijden hoort te stijgen, terwijl het in slechte tijden waarschijnlijk wat moet zakken om aan opdrachten te komen. Wees in deze “slechte tijden” slim en verlaag niet je tarief, maar geef een tijdelijke korting.
Houd dus rekening met de ontwikkelingen in de markt en pas jouw tarief hierop aan. Heb je jouw tarief al een tijdje niet verhoogd? Wees dan niet bang om een wat forsere verhoging door te voeren. Bovendien heb jij de afgelopen jaren ervaring opgebouwd en ben je dus meer waard geworden.
