Laat het enthousiasme van je offerte spatten
Ken je dat? Denk je net dat je die droomklus binnenhaalt, blijken er ook nog andere partijen te zijn benaderd. In de beginjaren van mijn zzp’erschap – toen ik nog tekstschrijver was – was dit een bekend verschijnsel. Vaak ontaardde dit in een prijzenoorlog. Nog steeds komt het voor dat ik een offerte uitbreng in de wetenschap dat anderen ook meedingen. Tegenwoordig haal ik de klus 9 van de 10 keer binnen. Hoe zorg je ervoor dat jíj die klus krijgt?
Tip 1: Blijf realistisch, maar doe wel je best
Natuurlijk kun je niet verwachten dat als jij een van de velen bent, je ook altijd de opdracht krijgt. Al ben je nog zo goed, je potentiële klant kent je niet. Maar dat wil niet zeggen dat je er dan maar weinig moeite in moet steken. Zo van: ik stuur even snel een prijsje op. Met zo’n houding vergroot je zeker de kans dat je de opdracht niet krijgt. Mijn advies: Doe het goed, of doe het niet. Anders is het verspilling van tijd. Zowel voor jou als de ander. Je best doen betekent je verdiepen in je klant, de opdracht en een offerte maken die uitblinkt in zowel de inhoud als de vorm.
Tip 2: Zoek de onderscheidende factor
De ‘prijs’ is lang niet altijd een beslissende factor. Velen maken de fout om een veel lager tarief neer te zetten, in de veronderstelling dat ze dan eerder de opdracht krijgen. Maar je klant wil nog steeds de beste kwaliteit en in mijn ogen moet je die ook kunnen leveren. En dan is er dus geen reden om een belachelijk laag tarief neer te zetten. Je kunt natuurlijk wel iets aan de prijs doen, maar het is vooral slim om op zoek te gaan naar wat jou onderscheid ten opzichte van anderen. Als iedereen inzet op ervaring bijvoorbeeld, kun jij dan inzetten op service? Wat bied jij extra wat waardevol is voor jouw klant? Of, als iedereen inzet op service, kun jij dan inzetten op specifieke kennis die alleen jij hebt en wat perfect op deze opdracht aansluit?
Tip 3: Zoek de verbinding
Wat de boer niet kent, eet-ie niet. Zorg dat je zo veel mogelijk van je klant en de opdracht te weten komt en kijk of er overeenkomsten zijn te vinden. Kun je op de website bijvoorbeeld een werkwijze zien die overeenstemt met je eigen manier van werken? Maak dit dan duidelijk. ‘Op jullie website zag ik dat… en dat sluit eigenlijk aan bij hoe ik zelf graag werk want…’ Ook overeenstemmende waarden kun je benoemen. ‘Jullie vinden dit belangrijk en dat is precies waarom ik mijn business ben gestart, want…’. Let op dat je wel oprecht blijft. Zoeken naar verbinding betekent niet domweg opnoemen wat je denkt dat de ander wil horen. Als er echt geen overeenkomsten zijn moet je je sowieso afvragen of het wel jouw type klant is.
Tot slot kan ik niet vaak genoeg herhalen dat enthousiastelingen de halve wereld hebben. Enthousiasme verslaat geld, macht en invloed. Laat het enthousiasme dus van je offerte spatten. You got this!
