Speel in op de value drivers van jouw klanten
Ondernemers willen hun tarief graag verhogen, maar durven het vaak niet. En die angst is terecht als wij ondernemers wél graag hogere tarieven in rekening willen brengen, maar níet bereid zijn de dingen te doen die de klant van ons wil.
Klanten zijn vaak bereid een hoger tarief te betalen – áls ze tenminste supertevreden over je zijn. Een randvoorwaarde is dat de klant het budget heeft en jouw kwaliteit(en) nuttig vindt. Zorg daarom dat je veel waarde geeft in relatie tot zijn of haar behoefte.
Maar pas op: een klant die jouw kwaliteit niet op waarde weet te schatten, wil er niet voor betalen. Door goed te luisteren naar onze klanten, kunnen we erachter komen wat de zaken zijn die zij belangrijk vinden en waarvoor ze bereid zijn iets meer te betalen: de zogenaamde “value drivers”.
Een leverancier waar klanten tevreden over zijn, scoort heel hoog op veel value drivers. Ik ken bijvoorbeeld advocaten die 600,00 euro per uur vragen. ‘Belachelijk!’ denk jij, maar ze kunnen dat doen, omdat ze perfect inspelen op de value drivers van hun cliënten. En ze leveren. Lever jij altijd wat je klanten willen?
Wat willen klanten – gemiddeld genomen – van hun leveranciers?
- Dat je betrouwbaar bent – kom al je afspraken na.
- Dat je inhoudelijke kennis top of the bill is – zorg dat de markt én jouw collega’s je erkennen als de specialist op jouw vakgebied. Val op naast je concurrenten. Schrijf bijvoorbeeld eens een boek.
- Dat je sociaal vaardig bent – mensen kopen van mensen. Vooral als die mensen handig zijn in het sociale verkeer. Anderen successen gunnen en weten dat delen het nieuwe krijgen is.
- Dat je doortastendheid bent. Vooral in het belang van je klanten – zorg dus dat je pro-actief bent in het contact met hen en dat je kansen voor hen signaleert.
- Dat je het ‘extra mile-effect’ creëert – zorg dat je méér levert dan je belooft. Elke klant zal je dankbaar zijn. Manage verwachtingen actief.
Ik noem deze vijf factoren: de Big Five.
Uit jouw tarief blijkt hoe hoog jij scoort op de Big Five
Hoog tarief betekent hoge scores op deze punten. Om ‘on top of the game’ te blijven op deze vijf gebieden, is het nodig jezelf elke dag kritisch af te vragen: Hoe scoor ik? Betrap jezelf als je niet goed genoeg bezig bent, vraag ook anderen om feedback.
Verbeter jezelf elke dag
Als je de afgelopen tijd slordig bent geweest op één van de punten, zorg dan dat je het vertrouwen herstelt. Werk bijvoorbeeld tot laat door om zaken te regelen voor je klanten of maak je agenda leeg om een bezoekje te kunnen brengen. Doe die extra moeite en zorg dat je je verder exact aan alle afspraken houdt die je samen gemaakt hebt.
Ban ook smoesjes uit: kom niet met redenen waarom je je niet aan de afspraken gehouden hebt, maar maak een nieuwe belofte aan houd je daar aan.
Wat is jouw beste value driver? En wat heb jij vandaag veranderd om je Big Five-score – en eventueel je tarief – te kunnen verhogen?
