Onderhandelingsles van Harvey Specter

ZZP Barometer | Onderhandelingslessen | Niels Huismans

3 tips in onderhandelen

Netflix heeft er de afgelopen jaren voor gezorgd dat ook het Nederlandse tv/medialandschap geheel op de schop is gegaan. Ze staan tegenwoordig zelfs al in de top 3 als het gaat om marktaandeel van de tv/videomarkt met meer dan 12,5% marktaandeel. Hier kunnen we als ondernemers zeker wat van leren. Eerder schreef ik hier al artikelen over die opgenomen zijn in het boek ‘Lerend Leven’. Maar laten we vandaag eens niet naar Netflix kijken, maar naar een van de populaire series van Netflix, de serie Suits.

Hoe chill is dat: een serie kijken en tegelijkertijd een betere ondernemer worden. Dit keer bekijken we een aantal quotes van Harvey Specter uit de serie Suits. Zijn uitspraken en zijn manier van ondernemen dienen als basis voor een aantal lessen als het gaat om onderhandelen. Veel zzp’ers hebben hier toch vaak mee te maken, dus doe er je voordeel mee.

Tip 1 – Ken je tegenstander

Het kennen van je concurrentie is in het bedrijfsleven van groot belang. Tijdens onderhandelingen is het van belang om je tegenstander te kennen. Heel kort door de bocht zijn er ruwweg drie type gedragingen te onderscheiden tijdens een onderhandeling:

• de pietjes-precies van deze wereld;
• de probleemzoekers;
• de bigger picture-types.
Het is van belang om elk type mens op een andere manier te benaderen tijdens een onderhandeling. Tegen iemand die graag de details kent, moet je geen extravagante of groteske verhalen vertellen. Dit soort types overtuig je namelijk eerder met een nauwkeurige presentatie, concrete cijfers en feiten. De probleemzoekers zien overal – zoals het woord al zegt – problemen in. Vraag hen direct wat het probleem is. Negen van de tien keer is het eerder een gevoel dan een feit. Erken en benoem dit waardoor vaak direct ruimte voor onderhandeling ontstaat. En dan zijn er nog de grote denkers, de specialiteit van Harvey. Hij weet het grote plaatje perfect te schetsen met allerlei mooie metaforen zonder dat het extreem complex wordt. Dit blijkt te werken. Althans, in de serie.

Tip 2 – Kennis is macht

Kennis is koning. Zorg dat je over bruikbare feiten beschikt naast kennis van zaken. Niet voor niks ploegt Mike Ross in vrijwel elke aflevering door honderden documenten om nét dat ene weetje of feitje te achterhalen. Het is overigens wel zaak dat je die informatie op de juiste manier gebruikt. Houd het niet achter omdat je bang bent om het te delen, maar leg ook zeker niet direct al je kaarten bloot. Timing is cruciaal.

Tip 3 – Persoonlijke kracht

Harvey heeft een enorm ego en een doorgeslagen zelfvertrouwen. Hij lijkt elke avond wel te baden in zijn eigen zelfvertrouwen. Over het algemeen zijn dit niet de meest vriendelijke personen. Een flinke dosis zelfvertrouwen helpt echter wel tijdens een onderhandeling, hoe kortdurend of nietszeggend die ook is. In veel gevallen wint Harvey van advocaten door ze simpelweg te intimideren en te overrompelen. Dit vaak zonder puur alleen harde feiten. Daarnaast heeft Harvey het lef om van de gebaande paden te stappen en denkbeeldige muren te slopen. Dit durven maar weinig mensen.

Korte tips voor jouw onderhandelingen

Toch kan het ontzettend helpen om die denkbeeldige muren te slopen en je eigen koers te varen. Harvey is daar een koning in. Hij bepaalt zelf de regels. Na bovenstaande drie tips van Harvey vind je hieronder een aantal korte tips voor jouw onderhandelingen:

• Zorg voor structuur. Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.
• Vraag gewoon wat je wilt en formuleer dit helder. Mensen kunnen geen gedachten lezen. Probeer het eens. Je zult verbaasd zijn hoe vaak het je zal lukken te krijgen wat je vraagt. “Nee heb je, ja kun je krijgen”.
• Luister altijd aandachtig en zorg ervoor dat je je aandacht er ook echt bijhoudt.
• Timmer niet meteen al je voorstellen helemaal dicht. Laat genoeg onderhandelingsruimte in je voorstellen.
• Als je echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen.
• Maak voorwaardelijke voorstellen: “Als u dit doet, dan doe ik dat …”
• Onderzoek de houding van de tegenpartij: “Wat zou u ervan vinden als …”
• Stel je flexibel op zodat je kunt inspelen op de situatie en reacties van jouw tegenspeler. Een belangrijke vaardigheid daarbij is de kunst van het jongleren. Je kunt over van alles onderhandelen. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid, maar juist een teken van alertheid en inzicht.

Goede beoordelingen gekregen het afgelopen jaar en tevreden opdrachtgevers? Welke van de bovenstaande lessen ga jij toepassen om eens over je uurtarief te onderhandelen?

Vanuit Adapt Innovatie zijn wij geen experts op het gebied van onderhandeling ( of in het geven van juridisch advies) maar mocht je nu met strategische marketingvraagstukken zitten dan ben je bij ons wel aan het juiste adres. Wij gaan (nagenoeg) geen uitdaging op het gebied van business ontwikkeling uit de weg!

ZZP Barometer | Onderhandelingsles van Harvey Specter | Niels Huismans
Niels Huismans
Niels Huismans

Niels Huismans (1986) is Managing Partner bij Adapt Business Innovatie. Dit bedrijf is hij in 2018 samen met Laurens van Piggelen gestart vanuit de overtuiging dat alle bedrijven en organisaties in Nederland meer bezig moeten zijn met hun strategische vraagstukken. Eerder was hij meer dan vijf jaar werkzaam bij FastFlex, waar hij verantwoordelijk was voor de Business Development-activiteiten. Voordat Niels aan de slag ging bij FastFlex, heeft hij onder andere de master Marketing Management gedaan aan de Universiteit van Tilburg. Vervolgens heeft hij het management traineeship van Young Colfield doorlopen. Hierbinnen is hij o.a. actief geweest als projectmanager bij T-Mobile. Sinds zijn studietijd is Niels ook altijd, vanuit Marketives, actief geweest als strategische sparringspartner. Naast zijn werk heeft Niels een passie voor sport, film, reizen en culinaire uitspattingen. Tevens is hij sinds 2014 actief als raadslid in de gemeente Alphen-Chaam en publiceerde hij in 2018 zijn eigen boek genaamd ‘Lerend Leven’.
www.adapt-bi.nl & www.marketives.nl

Bekijk alle artikelen van Niels Huismans →
De Ondernemershypotheek - ZZP Barometer

ZZP Barometer is dé onafhankelijke informatiebron van de zzp-markt in Nederland. Sinds 2008 wordt kennis verzameld en vergaard op basis van structureel onderzoek onder een eigen zzp-panel. Als het naslagwerk en de nieuwsbron voor freelancers, interim professionals, (z)zp’ers, opdrachtgevers, intermediairs en (andere) marktpartijen wordt ZZP Barometer ondersteund door onze themapartners en experts. Wil jij periodiek jouw mening geven en onbeperkt gratis toegang tot alle checklists, downloads, feiten & cijfers, kortingen, overeenkomsten, ranglijsten, sjablonen en meer? Meld je nu gratis aan.

Aankomende events

Bekijk de volledige agenda →