3 tips in onderhandelen
Netflix heeft er de afgelopen jaren voor gezorgd dat ook het Nederlandse tv/medialandschap geheel op de schop is gegaan. Ze staan tegenwoordig zelfs al in de top 3 als het gaat om marktaandeel van de tv/videomarkt met meer dan 12,5% marktaandeel. Hier kunnen we als ondernemers zeker wat van leren. Eerder schreef ik hier al artikelen over die opgenomen zijn in het boek ‘Lerend Leven’. Maar laten we vandaag eens niet naar Netflix kijken, maar naar een van de populaire series van Netflix, de serie Suits.
Hoe chill is dat: een serie kijken en tegelijkertijd een betere ondernemer worden. Dit keer bekijken we een aantal quotes van Harvey Specter uit de serie Suits. Zijn uitspraken en zijn manier van ondernemen dienen als basis voor een aantal lessen als het gaat om onderhandelen. Veel zzp’ers hebben hier toch vaak mee te maken, dus doe er je voordeel mee.
Tip 1 – Ken je tegenstander
Het kennen van je concurrentie is in het bedrijfsleven van groot belang. Tijdens onderhandelingen is het van belang om je tegenstander te kennen. Heel kort door de bocht zijn er ruwweg drie type gedragingen te onderscheiden tijdens een onderhandeling:
• de pietjes-precies van deze wereld;
• de probleemzoekers;
• de bigger picture-types.
Het is van belang om elk type mens op een andere manier te benaderen tijdens een onderhandeling. Tegen iemand die graag de details kent, moet je geen extravagante of groteske verhalen vertellen. Dit soort types overtuig je namelijk eerder met een nauwkeurige presentatie, concrete cijfers en feiten. De probleemzoekers zien overal – zoals het woord al zegt – problemen in. Vraag hen direct wat het probleem is. Negen van de tien keer is het eerder een gevoel dan een feit. Erken en benoem dit waardoor vaak direct ruimte voor onderhandeling ontstaat. En dan zijn er nog de grote denkers, de specialiteit van Harvey. Hij weet het grote plaatje perfect te schetsen met allerlei mooie metaforen zonder dat het extreem complex wordt. Dit blijkt te werken. Althans, in de serie.
Tip 2 – Kennis is macht
Kennis is koning. Zorg dat je over bruikbare feiten beschikt naast kennis van zaken. Niet voor niks ploegt Mike Ross in vrijwel elke aflevering door honderden documenten om nét dat ene weetje of feitje te achterhalen. Het is overigens wel zaak dat je die informatie op de juiste manier gebruikt. Houd het niet achter omdat je bang bent om het te delen, maar leg ook zeker niet direct al je kaarten bloot. Timing is cruciaal.
Tip 3 – Persoonlijke kracht
Harvey heeft een enorm ego en een doorgeslagen zelfvertrouwen. Hij lijkt elke avond wel te baden in zijn eigen zelfvertrouwen. Over het algemeen zijn dit niet de meest vriendelijke personen. Een flinke dosis zelfvertrouwen helpt echter wel tijdens een onderhandeling, hoe kortdurend of nietszeggend die ook is. In veel gevallen wint Harvey van advocaten door ze simpelweg te intimideren en te overrompelen. Dit vaak zonder puur alleen harde feiten. Daarnaast heeft Harvey het lef om van de gebaande paden te stappen en denkbeeldige muren te slopen. Dit durven maar weinig mensen.
Korte tips voor jouw onderhandelingen
Toch kan het ontzettend helpen om die denkbeeldige muren te slopen en je eigen koers te varen. Harvey is daar een koning in. Hij bepaalt zelf de regels. Na bovenstaande drie tips van Harvey vind je hieronder een aantal korte tips voor jouw onderhandelingen:
• Zorg voor structuur. Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.
• Vraag gewoon wat je wilt en formuleer dit helder. Mensen kunnen geen gedachten lezen. Probeer het eens. Je zult verbaasd zijn hoe vaak het je zal lukken te krijgen wat je vraagt. “Nee heb je, ja kun je krijgen”.
• Luister altijd aandachtig en zorg ervoor dat je je aandacht er ook echt bijhoudt.
• Timmer niet meteen al je voorstellen helemaal dicht. Laat genoeg onderhandelingsruimte in je voorstellen.
• Als je echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen.
• Maak voorwaardelijke voorstellen: “Als u dit doet, dan doe ik dat …”
• Onderzoek de houding van de tegenpartij: “Wat zou u ervan vinden als …”
• Stel je flexibel op zodat je kunt inspelen op de situatie en reacties van jouw tegenspeler. Een belangrijke vaardigheid daarbij is de kunst van het jongleren. Je kunt over van alles onderhandelen. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid, maar juist een teken van alertheid en inzicht.
Goede beoordelingen gekregen het afgelopen jaar en tevreden opdrachtgevers? Welke van de bovenstaande lessen ga jij toepassen om eens over je uurtarief te onderhandelen?
Vanuit Adapt Innovatie zijn wij geen experts op het gebied van onderhandeling ( of in het geven van juridisch advies) maar mocht je nu met strategische marketingvraagstukken zitten dan ben je bij ons wel aan het juiste adres. Wij gaan (nagenoeg) geen uitdaging op het gebied van business ontwikkeling uit de weg!
